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本报记者赵萍
一家全球知名的跨国保险集团，先是入股新华人寿，间接获得一张中国的寿险牌照；再直接申请财险牌照，并设立财产险分公司。在获得了产寿险两张牌照后，苏黎世金融服务集团（下称“苏黎世”）再次出手，收购了一家保险经纪公司，并藉此完成了打造三大主导分销平台的策略。
让业界意外的是，苏黎世收购的“百合保险经纪有限公司”名不见经传且规模不大，除苏黎世年初收购的24.51％股权外，剩余股权掌握在两自然人股东手中。
日前，苏黎世大中华区/东南亚首席执行官陈志宏接受本报记者专访，称他们在中国的策略是个特例。
《21世纪》：百合保险经纪有限公司有什么特殊背景吗？为什么会吸引苏黎世的目光？
陈志宏：作为一家瑞士的公司，我们做每件事情都非常审慎。我们已经对这家公司进行了两年的尽职调查，发现他们对保险经纪业务了解虽然不是非常全面，但他们的诚信很吸引人。我们和百合经纪谈好，他们把全线的经营责任和义务全部转交给苏黎世，他们只作为财务投资人。既然我们是保险公司，负责全部的经营管理和人力资源等各方面的投入，我们想还是从一个比较小的平台做起比较好。
《21世纪》：入股时这家公司有多少人？
陈志宏：这个公司比较新，人员不超过20人，可是它有全国性的牌照，我们可以借助它先打入北京和上海市场。
通过这个经纪牌照，组建我们在销售平台上面对市场的两个重要路线：第一是电话行销，苏黎世的电话行销在东南亚、台湾做得是比较成功的，不管是在财产险还是寿险方面，我们都积累了很多经验。年底前，我们会建立两三百人的电话行销团队；另一个就是直接销售，直销团队应该在年底内也需要两三百人，供给北京和上海两个分公司。
《21世纪》：经纪公司和财险公司如何分工呢？
陈志宏：目前我们的财险分公司主要关注的是公司和商业财产险业务，主要服务于公司和企业客户，而经纪公司关注的主要是个人业务，以及作为销售的最前台。虽然在分公司的产品线中，所有个人业务都还没有上线，但通过经纪公司的销售平台我们可以先认识中国市场。这些直销团队，既代表苏黎世，也代表第三方，第三方则包括内资和外资公司。
《21世纪》：2006年苏黎世成立北京分公司，为什么当时没有选择直接成立一家子公司呢？
陈志宏：苏黎世北京分公司是在2001年获得保监会批准筹建的，但当时我们正好在重整全球业务，所以直到2006年我们才恢复筹建分公司。如果直接申请子公司，根据保监会的规定，则必须重新开始申请，其过程将颇费时日。而且即使作为子公司，从地域性、服务范围、产品范围也还都有局限性。
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